Nyílt, online üzleti platform
Első cikk
„A hagyományos üzleti modell, hogy add „olcsón” – önköltségi áron a terméked, a kiépített ökoszisztémáddal láncold magadhoz az ügyfeled és fejd a tartalékalkatrészeken és szolgáltatásokon keresztül amíg csak bírod, számold a profitot miközben a bizalomról és partnerségről beszélsz.” A nagy gyártók valós értéknek beállítva próbálják meg eladni a túlárazott szolgáltatásaikat, noha azok többnyire csak marketing blöffök sem, mint valós hozzáadott érték az ügyfelek szempontjából. De létezik-e jobb megoldás? A választ a hamarosan általunk közzétett, háromrészes cikksorozatunkban keressük. Tarts velünk, boncolgassuk tovább együtt ezt a témát, nézzük meg más szemszögből is!
Látjuk, hogy ez a modell remekül működik az autóiparban és a különböző egyedi gépgyártó vállalatok esetében, ideértve a csomagoló ipart is. A piacuk védelme érdekében a gyártók mindent megtesznek, beleértve a beszállítók termékeinek átcímkézését és az eredeti forgalmazó beazonosításának ellehetetlenítését. Ezzel védik saját üzleti modelljüket és biztosítják, hogy a szolgáltatásokat csak rajtuk keresztül lehessen igénybe venni az általuk diktált feltételekkel és árszabással. Iparágunkban nem ritkák a napi több ezer eurós szerviz szolgáltatási díjak, miközben a vevőnek kell állnia minden egyéb utazási, étkeztetési és szállásolási költséget is, azonban a vevők kényszerpályán mozognak. Ha egy nagy ipari termelő vállalat leáll egy gép meghibásodása miatt, akkor az így kieső bevétel nagyságrenddel magasabb lehet a napi szolgáltatási díjaknál. Akkor mondhatjuk, hogy indokolható a dolog és nincs is jobb megoldás?
Illusztráció néhány „fair” szolgáltatásról.
Talán a szoftveriparágban, – napjaink legdinamikusabban fejlődő ágazatában – lezajló üzleti modellváltások segíthetnek minket az új, korszerű, helyes irány feltérképezésében és megértésében. Érdemes lehet átgondolni ezt a gépipar szemszögéből is. Hogyan tudnánk a gépipar számára is egy újszerű, mindenki számára nyitott platformot létrehozni, akár az ingyenes Linux vagy a fizetős Office 365 szolgáltatások mintájára? Mielőtt folytatnánk azért pár szóban megemlíteném, hogy miért is a csomagolástechnika területét célozzuk. Mert szerintünk a jelenlegi modell az innováció és költséghatékonyság rovására megy és nem képvisel igazi hozzáadott értéket az ügyfelek számára, pedig egy igazán költségérzékeny ágazatról beszélünk, ahol minden a fenntarthatóságról kellene, hogy szóljon.
Kollégáink több évtizedet töltöttek a csomagolástechnika világában, azon belül is elsősorban a hullámlemez gyártás területén kamatoztatták tudásukat és szereztek elévülhetetlen érdemeket. Mérnökökként több új generációs, nagysebességű (300-450 MPM) hullámpapíripari gép tervezésében és kifejlesztésében vettünk részt, – beleértve hullámosítóműveket, síkszárítókat, ragasztógépeket, különböző előkondicionáló technológiákat (infúziós gőzrendszerek), miközben a piacon lévő ügyfelek megoldásaihoz alkalmazkodva folyamatosan készítettünk fejlesztési csomagokat. A konkurens vállalatoknál eltöltött idő és betöltött számos pozíció nagymértékben hozzájárult ahhoz, hogy olyan piaci szemléletet alakítsunk ki, amely az ügyfélközpontúságra épít és a vevői igényeket helyezi előtérbe. A nedvesszakaszi folyamattechnológia átfogó ismerete segít minket abban, hogy pontosan megértsük ügyfeleink üzleti modelljét és segítsük őket céljaik elérésben.
Fel kell tehát tennünk a kérdést magunknak, hogy mi az igazi érték a vevő számára? Ha telefonos ügyfélszolgálaton bejelentheti a hibát? Ami mellesleg már önmagában is felvet rengeteg kérdést a nyelvi akadályoktól kezdődően a vonal másik végén lévő személy technikai felkészültségéig. Nem beszélve az időzónákról és a 0-24 elérhetőségről. Esetleg az online, digitális pótalkatrész katalógusok vagy a folyamatos kereskedői kapcsolattartás, akik próbálnak folyamatosan mindent eladni? Esetleg az ígért szervíz rendelkezésre állás, ami után várhatjuk, hogy napokon, sok esetben heteken belül elérhető legyen egy kolléga, akinek a felkészültsége szintén sokszor kérdéses a magas munkahelyi fluktuáció miatt?
Mi pontosan tudjuk, hogy a nagyvállalati rendszerek hatékonysága mennyire alacsony. Sokszor a R&D fejlesztésre fordított idő töredéke tud csak hasznosulni, mert a szakemberek túlterheltek a “Legacy data” karbantartásával, a napi gondok menedzselésével, a helyi tűzoltásokkal és hibaelhárításokkal. A multik hajlamosak becsapni magukat különböző hatékonyság mérési metódusokkal. Álltalában 70-80%-os hatékonysági szintet tűznek ki a mérnöki osztályok elé, melyet, ha papíron teljesítenek a vezetőség megnyugszik, hiszen “world-class”, világszínvonalú teljesítményt nyújtottak. Azonban összetévesztik az absorptions-t a hatékonysággal. A valóságban a kutatás fejlesztés hatékonysága gyakran nem haladja meg a 10-15% -ot, hacsak nem egy dedikált fejlesztési csoportról beszélünk, ami nem jellemző egyedi gyártású termékeknél. A sorozatgyártás világában van csak kapacitás arra, hogy külön részleg foglalkozzon minden egyes főbb komponens végletekig való optimalizációjával, hiszen óriási darabszámon amortizálhatják költségeiket.
Ez a minden osztályra jellemző tehetetlen ballaszt megbénítja a nagyvállalatok működését és magas árakhoz, lassú innovációhoz és a bevezetőben kifejtett üzleti stratégiához vezet, hiszen óriási költségeket kell amortizálniuk. A profit generálás és költség amortizáció legjobb módja így, ha a bevételek kiszámítható módon a termék egész élettartama alatt generálódnak. Ezzel párosul az iteratív szemléletű technológia fejlesztés és a meglévő piac védelme a kockázatok minimalizálása érdekében. Ha megnézzük a hullámlemez gyártás innovációját az elmúlt 20 évre visszamenőleg, akkor egy extrém konzervatív iparágat látunk.
Mi abban hiszünk, hogy ezt lehetne sokkal hatékonyabban is végezni, egy nyílt platform keretében, amely az innovációra, az átláthatóságra és hatékonyságra helyezi a hangsúlyt, szemben a költséges szervezeti struktúrákkal, telefonos ügyfélszolgálattal és kereskedői láncokkal.
Mi lenne, ha az általunk megvásárolt gépek, gépsorok teljes dokumentációja 100%-ban nyílt és hozzáférhető lenne a gép teljes élettartama alatt? Itt nem csak a kézikönyvekben felhalmozott válogatott alkatrészekre gondolunk, hanem a tervező mérnök kollégákkal azonos értékű hozzáféréssel, ahol minden egyes alkatrész teljes műszaki dokumentációja az utolsó csavarig natív 3D formátumban elérhető a CAD rajzokkal és vezérlő Software-rel együtt! A vevők a valós gyártói cikkszámokat láthatnák és akár a gép komplett legyártásához szükséges összes dokumentációt elérhetik, sőt meg is rendelhetik egy online platformon, akár közvetlenül az eredeti gyártótól. Ha az olyan új technológiák mint az AR/VR/AI natívan integrálva lenne ebbe a platformba és a karbantartó azonnal minden szükséges dokumentációval rendelkezne a gép hibájának elhárításához, legyen az mechanikus, elektromos vagy szoftveres? Sok esetben bagatell problémák miatt állnak gyárak, amiket a helyi karbantartás a szükséges információk birtokában el tudna hárítani.
Gondoljunk csak bele, ha 15-30 év múlva a gép élettartama végén is minden dokumentáció azonnal elérhető lenne egy berendezéshez csupán egy szériaszám megadása után? A gép tovább értékesítése esetén nem kell aggódni, hogy nem lesz hozzá dokumentáció. Átalakítaná, moddolná, de nincs tisztában a pontos műszaki adatokkal? Semmi gond, egy kattintással bármelyik tétel adatait lekérheti, sőt a gép élettartama alatt a géphez fejlesztett összes upgrade és alkatrész revízió is elérhető, így azt is láthatná, hogy milyen fejlesztések készültek, amikkel az ön konfigurációja nem rendelkezik bár kompatibilis vele. Sőt, más gépek használati adatai alapján azt is rögtön megbecsülhetné, hogy milyen megtérülés várható az adott upgrade-től és ehhez nincs szükség sem kereskedőkre sem szervízes kollégákra, akik körbehaknizzák a világot az ön költségén, majd 30-300% profit marzzsal megpróbálják értékesíteni ugyan azt a technológiát, ami csak az új gépeikhez elérhető natívan. Természetes, hogy nem a taxisofőr gyártja le a kocsit magának. De gondoljuk bele, hogy ha minden elérhető ahhoz, hogy elkészítsük a terméket, akkor megbízhatjuk a közelünkben lévő legalkalmasabb professzionális gyártó vállalatot (Excellence centert), forgácsolóüzemet a cikkek elkészítésével és egy garantáltan működő megoldásunk lesz, ami 100%-ban kompatibilis és működőképes a berendezésünkkel. Nem kell ehhez a világ másik végéről az eredeti gyártótól beszereznünk az alkatrészeket, megfizetni a szállítást, vámokat, kereskedőket és kifizetni a cekket, amibe mindez a sok költség beleépül az elvárt profittal, ha még egyáltalán létezik a cég 30 év múlva.
Mi lenne, ha free licensz formájában módosíthatná meglévő termékeit vagy bárki más is készíthetne fejlesztéseket, szoftvereket a gépekhez? A közösségi platformoknak óriási támogatottsága van világszerte, legyen az a Raspberry Pi vagy éppen a Linux. Így nem csak a gyártó szűkös mérnöki kapacitásaira hagyatkozhatna, hanem a világ bármely fejlesztőjére. Igen ám, de mi finanszírozna egy ilyen platformot?
Mivel minden adat digitális és nem kell kereskedőket, gyártó vállalatokat, és egy sor olyan dolgot fenntartani, amit egy hagyományos cégnek, ezért a fenntartási költségei egy ilyen online platformnak nagyságrendileg alacsonyabbak összevetve egy hagyományos multinacionális vállalatéval. Nem beszélve arról, hogy egy teljesen integráltan (MCAD-ECAD) 3D-ben tervezett platform mentes a megszokott “Legacy Data” és karbantartás problémájától ezzel is tiszta lapot adva a platform kezébe és fenntartásába. Elkötelezett szándékunk, hogy központilag akkreditált cégeken keresztül gyártatnánk a gépsorokat, amik geolokáció alapján lehetnek diverzifikáltak. Az amerikai piacra gyárthatja amerikai cég a gépeket, míg Európába vagy Ázsiába egy harmadik fél. Mi elsősorban a minőségért és akkreditációért lennénk felelősek, valamint a szerviz és szükséges platform komponensek biztosításért. Különböző profilok lennének elérhetőek a vásárlók, gyártók és külsős fejlesztők részére, akik mind egy egyesített platform alatt érnék el a szükséges adatokat, hasonlóan egy PLM (Product Lifecycle Management) rendszerhez. Egy regisztráció után bárki hozzáférhetne a platformhoz és a már manapság megszokott módon online be is konfigurálhatná a gépét, megnézhetné milyen natív vagy harmadik fejlesztőktől származó megoldások érhetőek el. A végfelhasználók a platform működtetésért a letermelt mennyiség függvényében (millió folyóméter papír/ X dollár) valamint a platformon keresztül vásárolt gépek és alkatrészek árába építve fizetnének.
Számításaink szerint egy ilyen rendszer a kifejlesztésre fordított összeg után már körülbelül 10%-os fedezettel működtethető a papír ipar vonatkozásában, ami számottevően alacsonyabb a jelenlegi gyártók költségstruktúrájánál (25-40%) nem beszélve a 30-300% profittal értékesített pótalkatrészekről. A közösség aktivitásától és a felhasználók számától függően ez a jövőben alacsonyabb is lehet. Mivel minden műszaki dokumentáció teljesen nyilvános, így a gépek tényleges bekerülési költségei és alkatrész költségei jól ellenőrizhetőek egyfajta belső monitoringot nyújtva a résztvevők számára. A fentiek azt jelentenék, hogy bármilyen gép vagy pótalkatrész megrendelése a rendszeren keresztül körülbelül 10%-os haszonkulccsal kerül továbbadásra, ha pedig külsős fejlesztők kiterjesztéseit vennék meg, ők még a haszonból is részesülhetnének. A fenti fedezetre szükség van a géptervező mérnöki gárda fenntartásához és a platform működtetéséhez. Az összeget igyekeztünk olyan alacsonyra helyezni, hogy ne érje meg trükközni, kikerülni, ellopni az adatokat. Bár lehetőség lenne a platformon kívül is alkatrészt vásárolni a platform teljes elkerülését szigorú licenszkulccs és firmware hitelesítéssel védenénk a gépek oldalán, így védve a többi felhasználót, a minőséget és büntetni a lopást.
A fentiek alapján első lépésben szeretnénk kifejleszteni egy teljesen új nedvesszakaszi hullámosító sort free licensz alapján, amely mentes a jelenlegi gyártói megkötésektől, később pedig további feldolgozó gépeket is bevonnánk a platform alá. Azok a cégek, International Paper, US corrugating, West Rock, Mondi, stb akik érdekeltek lehetnek benne és megfinanszíroznának egy ilyet platformot, később a számukra felmerülő fedezetek mérséklése révén visszakapnák a befektetett összegüket, így amolyan kamatmentes hitelt nyújtanának a kezdeményezés életre hívására.
Következő cikkünkben körbejárjuk, hogy milyen újgenerációs sor fejlesztésében gondolkodunk, és a költségek megosztásával mennyire alacsony lehet a belépési limit a platform megvalósításához. Reméljük cikkünk felkeltette érdeklődésed, egy új szempontból közelítethetted meg a gépészeti szolgáltatásokat – nem csak a csomagolóipar tekintetében. Írd meg, hogy mi a véleményed a témában és tarts velünk a következő cikkünkben is, hamarosan érkezik!
Második cikkünket ide kattintva olvashatod el!
info@bbmes.hu
– BBM –